Hans Scholte, Director de Mercadeo y Ventas del Hotel Real Intercontinental Managua

Líderes en el negocio de hotelería

En julio del año pasado, el sector turístico fue testigo del nacimiento de un hotel que venía con "buena estrella", el Hotel Intercontinental Metrocentro Managua, que a un mes de su apertura se posicionó en los primeros lugares del mercado nacional.

Construido por el Grupo Real frente al centro comercial Metrocentro, recientemente introdujeron la palabra "Real" en su nombre, a fin de identificarlo con sus homólogos del resto del área.

Pese a las pocas expectativas comerciales que se han mantenido en Nicaragua debido al presente año electoral, este hotel ha mantenido el lleno en sus habitaciones y mejor aún, ha alcanzado el liderazgo en su ramo.

Esta posición líder, dice su Gerente de Ventas y Mercadeo, Hans Scholte, se debe a la gran aceptación que tuvieron desde sus inicios.A mediados del 2000 COPAMEX compra en México la planta de Pañales Desechables DRYPERS.

Esta posición líder, dice su Gerente de Ventas y Mercadeo, Hans Scholte, se debe a la gran aceptación que tuvieron desde sus inicios.

El nombre del hotel no fue tanto cambiado: añadimos algo. Lo que pasa que en Centroamérica nosotros somos el Grupo Real que es una parte del Grupo POMA, que son los dueños de los hoteles en Centroamérica.

El Grupo Real tiene diez hoteles en toda Centroamérica, México y Miami.

Tenemos un hotel Confort en San Salvador y la cadena Choice, que nosotros tenemos la franquicia, la exclusividad para Centroamérica, son hoteles de cuatro, tres a dos estrellas.

Queremos expandir aún más el Grupo Real y la meta para el año 2002 son 18 hoteles en el área; para el 2004-2005 esperamos tener hoteles de propiedad nuestra, porque los diez son propiedad nuestra pero con franquicias que son Choice o Clairon. Entre todos queremos tener aproximadamente de 35 a 40 hoteles.

De hecho el Hotel Intercontinental se ha posesionado del mercado nicaragüense

Gracias a Dios primero, y a la aceptación, el hotel desde el primer mes se posesionó como el primer hotel en Managua; nuestras ocupaciones han sido excelentes, el decorado, la calidad de comida y la calidad del servicio han sido bien aceptados.

La gente está contenta con nuestro servicio y desde el mes de julio que abrimos no lo hemos soltado y esperamos seguir así en el mercado, que es un mercado de cinco hoteles, competitivo.

¿Usted considera que ése es el principal logro desde su apertura?

Sí. Siempre con la apertura de un hotel es difícil posesionarse y hay que hacer un trabajo ágil, bastante cansado. Si estás abriendo un hotel te toma alrededor de cuatro meses para posesionarte.

Generalmente con el servicio vas subiendo, pero desde el primer mes estuvimos bien altos y eso es lo más difícil, mantenerse bien altos porque es más fácil irse de abajo para arriba que estar arriba y mantenerse.

Ya llevamos casi un año abiertos y ésa es una dedicación de todo el personal del hotel, que le gusta servir al cliente, que está dedicado a su trabajo y eso es lo importante. El que no tiene servicio no tiene negocio.

¿Cuál es el principal reto que han enfrentado desde la apertura?

Ser número uno y ya llegamos y mantenernos como número uno. El extranjero pide un servicio ágil, además quiere un buen servicio, buenas habitaciones y aquí lo tiene, tiene una buena localización, enfrente del Centro Comercial Metrocentro y tiene un buen servicio y eso es bien importante para un hombre de negocios.

Un hotel con esta localización es algo importante. Aquí hay suficientes parqueos y amplios; no sólo nosotros tenemos éxitos sino también nuestros clientes.

El 25 de julio cumplimos un año, pero hasta el momento no tenemos planes especiales en festejar, todavía no hemos pensado porque para nosotros es más importante el buen servicio al cliente en vez de festejar un primer aniversario. Nuestra mente está en un cien por cien en qué podemos ofrecer y qué podemos mejorar para el cliente. Tal vez hacemos alguna cosa, no sabemos todavía, pero habrá alguna sorpresa

¿Cómo hotel tienen proyectos a mediano o largo plazo?.

Aquí en el hotel el proyecto en sí sería a largo plazo. El proyecto en sí es que viene una construcción de más cien habitaciones, eso está en el proyecto inicial, en la primera etapa lo que hemos hecho son las 157 habitaciones.

Si vamos así como estamos yo creo que en unos tres años iniciaremos la segunda fase que es la construcción de 100 habitaciones más para ser el hotel más grande de Managua y tener aproximadamente unas 260 habitaciones. Ese es el proyecto que tenemos y ojalá que lo podamos realizar lo más pronto posible.

Si el mercado sigue incrementándose, dependiendo también de la política que vamos a llevar de Nicaragua, no puedo dar fecha ni año pero dependiendo del mercado puede ser.

Según sus propias declaraciones a ustedes les va bien pese a que estamos en un año electoral, pues en el comercio hay una recesión.

Lo que pasa es que puede y no afectar. Los clientes, las compañías que tienen las tarifas corporativas con nosotros, siempre quieren negociar porque la situación económica está mala, baja y baja la tarifa y todo eso.

Digo a los clientes que si a ellos les afecta a mí también porque yo cada día tengo que vender más, igual que ellos, que tienen que reducir los gastos pero tienen que vender más. Yo tengo que vender más y tengo que reducir mis gastos, pero si yo estoy vendiendo con una tarifa menor, entonces yo no puedo reducir gastos y tengo que mantenerme porque ellos me exigen el mismo buen servicio.

Por eso a nosotros no nos ha afectado porque el hotel fue aceptado por la gente y fue aceptado con la tarifa que inicialmente comenzamos, no hemos subido ni bajado, hemos mantenido durante todo este año las tarifas, las tarifas del año 2000 la estamos manteniendo.

Nosotros tenemos que añadir cosas como valores agregados y poder convencer al cliente que se siga quedando y pague, por eso nuestra tarifa está en un alto que está bien y por eso la vamos a mantener para poder seguir dando el 100% del servicio que estamos dando a los clientes.

¿Cómo están las tarifas de ustedes con relación al mercado centroamericano?, Por ejemplo Costa Rica, que se vende sola como destino turístico.

Hay que ver una cosa, Costa Rica está cobrando 175 dólares en los hoteles de cinco estrellas; nuestros hoteles en Costa Rica en la temporada de diciembre que es cuando están llegando los cinco cruceros y cada crucero mete como 100 habitaciones, como el mercado está saturado se empiezan a elevar las tarifas.

Lo que pasa con C.A. es que se está volviendo un poco caro para el turista y de repente el turista se va a otro lugar, a Cancún o a República Dominicana. Actualmente yo creo que Managua con los hoteles está bien, así los tenemos que dejar por un rato, hay hoteles con toda clase de tarifas, desde baratas hasta cara y cada hotel tiene su segmento y se puso con su tarifa en el segmento que él quiso.

Háblenos sobre la franquicia. Esto no siempre se maneja con claridad.

Por ejemplo, antes nuestros hoteles eran Camino Real. Nos metimos con Intercontinental y utilizamos el nombre de Intercontinental que es una compañía que maneja hoteles.

Nosotros manejamos nuestros propios hoteles, nosotros somos personal no de Intercontinental sino del Grupo Real, lo cual en el otro Intercontinental esos sí son empleados de Intercontinental.

La franquicia: nosotros utilizamos el sistema de reservación, Si yo soy Hotel Plaza Real u Hotel Metrocentro, yo no tengo un sistema de reservaciones que me abarca todo el mundo, pero si yo soy Intercontinental Metrocentro o Plaza Real Intercontinental, yo en esta franquicia, yo les pago a ellos un fit anualmente, pero yo tengo el derecho de utilizar el sistema de reservación de ellos.
Inmediatamente ya no estás como un hotel en Managua, está como un hotel mundialmente


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