Alejandro Mansell Gerente de Mercadeo de MANPROSA

Con olor a cebolla...

Con tan solo 29 años de edad, Alejandro Mansell habla con la experiencia y soltura de un veterano exportador no tradicional. La aventura de introducir productos al mercado internacional, como la cebolla dulce nicaragüense, no ha sido sencilla, pero son muchas las enseñanzas que le ha dejado esta tarea.

Bachiller del Colegio Americano de Nicaragua, posteriormente se fue a estudiar a Estados Unidos,donde obtuvo el título de Economía con una especialidad en Mercadeo Internacional, en el Estado de Maryland, garduándose en 1995, año en que regresó a Nicaragua.

Mansell, se desempeña actualmente como Gerente de Mercadeo de la empresa MANPROSA, pero su incursión como nuevo presidente de la Asociación de Productores y Exportadores de No Tradicionales, APENN, vicepresidente del COSEP y director del Centro de Exportaciones e Inversiones, CEI, también forman parte importante de su carrera.

Procedente de una familia de productores y exportadores, su abuelo Samuel Mansell y luego su padre, también de nombre Samuel, le heredaron su entusiasmo por este campo.

Desde antes de 1960, su abuelo se había interesado por la producción de algodón en el área de Sébaco, no obstante, la importante caída en los precios en 1968, hicieron a su familia interesarse por el arroz, convirtiéndose así en los primeros productores de arroz en esa zona, mercado que exploran hasta la fecha, aún cuando la crisis de los 80 puso en grave peligro sus operaciones con ese producto.

A partir de 1990, su padre Samuel Mansell, acompañado de un grupo de productores, fundaron APENN, aprovechando las ventajas que brindaba Estados Unidos con la iniciativa de la Cuenca del Caribe y convencidos de la importancia de diversificar las exportaciones.

Es así como surgió MANPROSA, que significa Samuel Mansell, Productos No Tradicionales S.A. En sus inicios, a través de MANPROSA, quisieron darle una oportunidad al melón. Su producto contaba con la calidad en sabor y pasaba, en general, todos los requisitos para exportación. Sin embargo, pronto chocaron con un obstáculo: el tamaño de sus melones no era suficiente. Al parecer, la incidencia de los vientos y la diferencia de temperatura entre el día y la noche, en la zona de Sébaco, impedían que el producto alcanzara el tamaño apropiado.

Pese a la desilusión que dejó esta experiencia de dos años, pronto empezaron a investigar nuevos productos. La misión consistía en encontrar el producto justo, que con las condiciones que tenían, pudiera exportarse y lograr ser competitivo en el mercado estadounidense. Para esto, aprovecharon la venida de un doctor de la universidad de Georgia, asesor de productores de cebolla dulce en la zona de Vidalia. Cuando este llegó a la ciudad de Sébaco, quedó impresionado de la similitud que tenía en sus características con la zona de Vidalia, ciudad reconocida por su producción de este tipo de cebolla, considerada el caviar de las cebollas y que, en ocasiones, lograba un sobreprecio, respecto a la cebolla amarilla regular, de casi un 100 por ciento.

Con el apoyo de APENN, tomaron el reto en 1992, año en que empezó su proceso de aprendizaje y una primera prueba de ocho manzanas dedicadas a esta cebolla. El resultado: dos contenedores hacia Estados Unidos y una muy buena aceptación.

Con la etiqueta de Sebaco Sweets, MANPROSA hoy sigue exportando su cebolla dulce. Actualmente le dedican 250 manzanas, que requieren aproximadamente 600 trabajadores. Su producción ronda las 850 bolsas de 50 libras por manzana. Y según explicó, su producción de tres meses, equivale al consumo de 8 meses en Nicaragua.

El proceso ha sido largo e implicó importantes recursos en investigación y desarrollo, así como en la formación de alianzas y mercadeo. Las condiciones de competencia no han sido siempre las mejores, ya que sólo en costos de transporte incurren en $3.80 centavos de dólar por cada caja de 40 libras, costos que no afrontan los productores de Vidalia. No obstante, su objetivo no ha sido el de enfrentarse con estos productores, si no más bien el complementar su producción, por lo que han participado en un convenio con los mismos.

Hoy día su empresa sigue explorando nuevos mercados y nuevos productos. Ya exportan también a Centroamérica y esporádicamente a Europa.

Mansell mira con optimismo el futuro exportador de Nicaragua, aunque considera que quedan temas importantes en la agenda del país que deben asumirse, tales como un plan de desarrollo agrícola y una visión general del país para los próximos veinte años.

Para Mansell, la aventura de los no tradicionales ha estado llena de pruebas, pero, a la vez, de enseñanzas que puede compartir con otros exportadores.

"Si somos rentables, debemos mantenernos despiertos para que esa rentabilidad no se pierda, y si no somos rentables, por más que duela quizás sea mejor cerrar esa actividad", dice. No obstante, es importante no dejarse desanimar y siempre investigar en qué se tiene la capacidad para producir y competir.

Los recursos que se inviertan en mercadeo y para la exploración de mercados, Mansell los considera de gran valor, así como la alianza que se tenga con los distribuidores. El distribuidor deber ser, en cierto sentido, tu mejor aliado y tu mejor amigo, afirma. En general, su mayor consejo para un exportador es el de ser precavido. Si sabes y crees que puedes ser rentable, hay que empezar gateando, no corriendo por que si no, hay posibilidades de caerse... Si uno no sale y no ve lo que está pasando, podríamos pensar que todo lo estamos haciendo bien, sin fijarnos que el mundo va cambiando todos los días.

 

 

 

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